为了招到更多学员,为了课程有更高的销量,相信大家都用到过必杀技——促销。晋级托管小编见过不少教育机构用拼团优惠、秒杀、老带新等促销手段,至于效果怎么样,只有自己知道。而长期的促销容易使学员麻木,只能不断的用降价促销来吸引学员,导致运营成本增加。所以今天小编要和大家讲讲怎么正确的促销。
促销的副作用。1:降低用户对价位的心理预期。消费时,用户记住的是自己当时实际支付的金钱,而非商品或课程的实际价位。若经常低价促销,家长们会习惯性认为机构的价位就是当下这个标准,打折后的价格才是真实价格,长此以往,家长对课程价位的预期也会相应下降。
2:影响课程质量。很多教培机构,老师的薪资是直接与学生的学费挂钩,而机构的课程是否优异,又取决于老师教的好不好。当学生学费降低了,也就可能意味着老师的薪资降低,那么,说服老师用心教好学生、保证授课质量等都将成为无法把控的问题。
3:拉低机构品牌。但或许有些机构的薪酬制度比较完善,学生的学费不会直接跟老师的绩效挂钩,虽然促销虽然不会影响到老师的收益,但一定会影响到学校的收益,而收益的降低,也会直接影响活动推广经费的投入,势必会给机构品牌的塑造带来负面影响。
如何能够减少长期促销的副作用呢? 建议机构可以从连续促销的外部奖励刺激转换为内部刺激,在过程中让消费者投入点滴,慢慢增加投入,就算最后促销停止了,消费者也不会改变对产品的态度。比如,得到在开始的时候是免费的,后面慢慢推出一些折扣促销的课程,当你花时间和精力投入到学习之后,现在又出现了原价的课程。这时候你还会不会继续学习?相信很多人还是会继续学的。因为在这个过程中你投入了时间和精力,并得到了积极的反馈,你会改变自己的态度,“我学习不是因为它便宜,是因为产品够好,对我有用,知识是无价的。”就如同罗振宇说的“终身学习”。就这样,从外部刺激转换为内部刺激的投入会让消费者赋予产品更高的价值,也更容易保持跟过去的行为的一致性,而且用户也不再那么容易流失掉。
在机构要求用户投入的过程中,付出的可以是时间、干货资料、人脉关系、技能提升、信誉等,这些都是在用户享受了折扣收益后,通过机构的努力,点滴投入慢慢积少成多,在真正促销结束的时候用户也会很乐意投入,作为对机构的一种回报。在这个过程中,还有一点需要特别注意,机构决定要恢复价格的时候,要提前给用户打预防针。
建议做法是可以在恢复价格前的1-2个月出恢复价格的通知,告知用户马上要恢复价格了,这样后面还可以借此接受一部分学员。
促销的正确打开方式。什么样的促销才能真正促进机构的发展呢?有2点需要注意:
1:门槛不能太低。前面也说了,促销最大的负面影响是会让家长习惯低价,但若可以在促销之前设定一定的门槛,让家长认识到,这些优惠是因为自己的付出参与获得的,而非“白捡的”或者“课程原价就是如此”,从而管理好家长在之后报名时的心理预期。但门槛的设定一定是要对机构有利的:①为机构带来更大的现金流。带来更大现金流的意思是指,虽然单价降低了,但是总价是提高的。比如,学生连续多科目打包报班,虽然单价降低了,但是总价提高了。②为机构带来更多生源。比如,老带新优惠、首次团体报名优惠……这类促销方式会增加机构的生源,属于正向的促销活动。③为机构带来正向口碑。比如,给成绩优秀的学生最大的优惠,甚至零费用报名,这样一来,机构吸引的好学生就会越来越多,而一旦机构的好学生多了,口碑自然不会差,而且对于家长的从众心理来说,优秀学生无疑是最大的吸引力。
2:价格够低。对于迫切需要招新生的机构来说,超低价的促销非常具有吸引力。需要注意的是,价格最好远低于市场价。除了低价的吸引力更大以外,超低价还可能是保留预期的最佳方式。为什么?因为性价比永远最能影响消费者、家长的判断,对于远低于市场价的价位,没有人能不动心,就比如一元班这个思路。而且在超低价的售卖过程中,家长肯定不会想当然认为一元是机构的正常价位,因此,也就不必担心会给家长的心理预期产生不一致。恰恰相反,如果课程质量很高,家长会觉得课程特别值、“选择这家机构没错”,口碑效应也将是正向的。低价促销是营销的一种方式,关键点是不能为了做而做,而是需要结合机构自身情况,依托机构优势,设计促销活动和课程,另外,对于迫切需要招新的机构,课程优质的超低价班是个不错的选择。
教育机构在促销的时候一定要把握好度,促销用的好了能帮助机构招到更多的学生,能让课程销量上涨,用得不好有可能导致无休止的低价战。促销是一把双刃剑,希望大家能够正确的使用促销,不要伤到自己。
